Bonaccini & Partners

Che risultati si ottengono da un progetto di marketing strategico?

Il risultato più importante è il raggiungimento degli obiettivi strategici e l’implementazione dei miglioramenti previsti dal piano strategico. Ma non è di secondaria importanza la possibilità di misurare oggettivamente i fenomeni aziendali e dare una dimensione numerica agli aspetti dell’azienda. Il progetto di marketing strategico serve a confrontarsi con i principali concorrenti, sui valori di fatturato, quote di mercato, grado di innovazione, numero di brevetti posseduti, presenza nei paesi esteri, competenze possedute dai propri collaboratori. Tutte queste informazioni sono indispensabili per capire il grado di competitività dell’azienda e per definire la strategia vincente.

Tipicamente un progetto di marketing strategico richiede l’impegno di un project manager e di altri partners o consulenti senior / junior a seconda della dimensione e dell’ambito temporale. Il progetto di articola nelle seguenti fasi.

prima fase

La prima fase descrive la situazione dell’azienda. Viene effettuata l’analisi del portafoglio clienti solitamente prendendo in considerazione gli ultimi 3 anni di fatturati. Poi si passa all’analisi dei prodotti e dei servizi offerti, effettuando un benchmark con quelli dei principali concorrenti. L’analisi S.W.O.T. (Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats) fornisce altri dati sui punti di forza e di debolezza dell’azienda. Tutti questi dati concorrono a descrivere l’azienda al momento iniziale del progetto.

seconda fase

La fase successiva, analizza e definisce le esigenze dei propri clienti in termini di prodotti e servizi. Si studia pertanto la potenzialità dei propri clienti rispetto al totale della spesa. Completa lo studio la previsione futura del mercato di riferimento, suddivisa per settori produttivi, per aree geografiche, per destinazioni. Indagini di mercato dirette e studi di settore completano le previsioni a breve e a lungo termine.

terza fase

La terza fase consiste nella redazione del piano strategico e del piano operativo. Nel piano strategico vengono definiti gli obiettivi e le modalità di raggiungimento. L’ambito temporale può essere triennale o quinquennale. Gli obiettivi possono essere espressi sia in termini di fatturato che di clienti acquisiti o quote di mercato. Nel piano operativo vengono dettagliate meglio le attività previste dal piano strategico e assegnate alle risorse umane che dovranno implementarle. Il piano operativo serve a stabilire le tempistiche, ad individuare gli investimenti, gli strumenti informatici, gli strumenti di web marketing, le competenze necessarie per il raggiungimento effettivo degli obiettivi stabiliti.

quarta fase

L’ultima fase consiste proprio nell’implementazione del piano operativo e nella misurazione dei risultati ottenuti. In questa parte finale del progetto è importante misurare i risultati ottenuti mediante gli indicatori di performance e confrontarli rispetto agli obiettivi prefissati. Le considerazioni finali e le proposte di miglioramento permetteranno di revisionare e di migliorare il piano strategico iniziale.

case history

Scheda esemplificativa del nostro caso di successo.

ambito automazione

Automazione industriale, Automotive, Confezionamento e assemblaggio, Produzione e commercializzazione di componenti pneumatici per automazione.

obiettivo finale

Sviluppo piano strategico per recuperare quote di mercato e per conoscere meglio i concorrenti.

L’azienda cliente è una media azienda del settore dell’automazione industriale dislocata nel nord Italia. L’azienda aveva la necessità di definire un piano strategico per recuperare quote di mercato / nuovi clienti e per conoscere meglio i prodotti / servizi offerti dai propri concorrenti.

Con questi obiettivi ha incaricato la società di consulenza Bonaccini & Partners di sviluppare un piano strategico che si è sviluppato secondo le seguenti principali caratteristiche.

L’analisi del fatturato dell’azienda suddiviso per cliente / settori industriali ha permesso di attribuire la giusta importanza a quei clienti che contribuivano ad ottenere gran parte del fatturato, confermando pienamente la legge di Pareto del 80/20. Questo primo dato ha permesso di evidenziare una prima criticità dell’azienda, relativa all’esiguo numero di clienti con percentuali troppo elevate di fatturato. Un confronto con la situazione ideale ha portato a formulare nel piano strategico, un’azione per moltiplicare il numero di clienti importanti così da bilanciare il peso di ciascuno.

L’analisi ha poi evidenziato che la maggior parte di aziende clienti ideali era da ricercarsi tra le grandi aziende e non in quelle medio piccole. Anche l’analisi per settore industriali delle aziende clienti ha permesso di comprendere gli andamenti dei vari mercati e di poter effettuare una sorta di bilanciamento tra di essi in funzione del fatturato, redditività, numerosità dei clienti, fase di maturità del settore.

Lo studio economico finanziario dei fatturati delle aziende clienti ha permesso di comprendere e di prevedere l’andamento dei rispettivi settori industriali, concedendo maggiore attenzioni ai clienti più importanti e garantendo un servizio minimo a tutti gli altri. L’analisi geografica del fatturato ha permesso di individuare le migliori aree di mercato e quelle in via di sviluppo.

Successivamente è stata descritto il livello di tecnologia acquistato dalle aziende clienti in termini di prodotti e di servizi, e confrontato rispetto al bisogno di tecnologia posseduto dagli stessi clienti. Questa importante considerazione è stata effettuata tramite un’indagine di mercato svolta presso le aziende clienti. Il gap tecnologico ha permesso di individuare le direzioni da intraprendere per raggiungere i migliori competitors ed investire sulle tecnologie maggiormente richieste dal mercato di riferimento.

Tutte queste considerazioni sono state supportate da studi effettuati mediante l’ausilio di banche dati e pubblicazioni scientifiche, reperite nel mondo universitario e in quello della ricerca scientifica, sia a livello nazionale che internazionale.

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